互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展二十年，日新月異，讓很多在這個(gè)行業(yè)里面沉寂的人難以琢磨。我們跟隨著新概念、新思維、新觀點(diǎn)，也尊敬或唾棄那些被時(shí)代淘汰的競(jìng)爭(zhēng)者。有時(shí)候會(huì)覺(jué)得在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就如沖浪，一次次的浪頭，成功者把握住節(jié)奏，失敗者拍在岸邊。

但是萬(wàn)變不離其宗，互聯(lián)網(wǎng)上根本用戶需求，好像從互聯(lián)網(wǎng)誕生那天起就沒(méi)變過(guò)。比如典型的3G需求：Game、Girl、Gambling(游戲、美女、賭博)。而作為變現(xiàn)商業(yè)模式最直接的博彩，更是作為互聯(lián)網(wǎng)的第一代Key Application，都很難說(shuō)是互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)了博彩，還是博彩推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)。

2014年世界杯期間，足球競(jìng)猜型彩票走入大眾生活，各種社交媒體上的段子和分享讓越來(lái)越多的人嘗試了一把“賭球”的快感。隨著世界杯的結(jié)束，有多少用戶能轉(zhuǎn)化成忠實(shí)用戶或者博彩業(yè)最看重的VIP用戶(國(guó)內(nèi)稱之為“問(wèn)題用戶”)，我們還沒(méi)有具體數(shù)據(jù)，但是從資本的吹捧和行業(yè)的熱點(diǎn)輪換來(lái)看，新的一輪網(wǎng)絡(luò)彩票的風(fēng)頭也在逐步形成。當(dāng)然這是合法部分，但是冰山的水下又隱藏著什么貓膩呢?又有哪些黑市中不為人知的秘密呢?

TOMsInsight繼續(xù)我們的互聯(lián)網(wǎng)黑市的分析報(bào)告系列，今天的主角是：網(wǎng)絡(luò)彩票。

彩票行業(yè)全貌分析

我們先從彩票業(yè)的全貌來(lái)分析。

中國(guó)彩票業(yè)有超過(guò)20年的歷史，已經(jīng)形成了非常成熟產(chǎn)業(yè)鏈。彩票有其特殊性，由于某種意義上講屬于博彩業(yè)，只有國(guó)家(福彩、體彩)有發(fā)行彩票的資格。賭博利用了人性中非常特殊的一部分，再加上中國(guó)文化和特殊國(guó)情，所以彩票從出現(xiàn)那一天起就意味著高發(fā)展和高利潤(rùn)，也意味著相應(yīng)的社會(huì)問(wèn)題。所以彩票的產(chǎn)品和游戲規(guī)則，一直都是在爭(zhēng)議中發(fā)展。

目前來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的彩票可以分成四類：

即開(kāi)型： 2000年前，幾乎所有的彩票都是即開(kāi)型。有些朋友可能記得在20世紀(jì)90年代，每個(gè)三四線城市都會(huì)因?yàn)榧撮_(kāi)型彩票活動(dòng)而興奮：現(xiàn)場(chǎng)發(fā)行，當(dāng)場(chǎng)兌獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品包括摩托車、電視機(jī)、照相機(jī)等當(dāng)時(shí)大件，后來(lái)又出現(xiàn)更大的現(xiàn)金或?qū)嵨铩Ｄ切┠辏總€(gè)小城市都流傳著很多和即開(kāi)型彩票相關(guān)的故事：有人一夜暴富，有人傾家蕩產(chǎn)，壓抑了多年的民間賭博需求有了整體的釋放。2004年西安體彩寶馬案之后，大獎(jiǎng)組即開(kāi)票被終止。

目前發(fā)行的即開(kāi)票主要有福彩的“刮刮樂(lè)”等，獎(jiǎng)?lì)~較小。2013年即開(kāi)型彩票銷售351.91億元，同比減少30.33億元，下降7.9%，占整體彩票的11.7%，但是也是四種類型彩票中唯一下降的類別。

樂(lè)透數(shù)字型： 2000年后，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展讓電腦聯(lián)網(wǎng)型彩票有了技術(shù)基礎(chǔ)，樂(lè)透數(shù)字型彩票成為了主力軍。福彩和體彩開(kāi)始發(fā)行大量的通過(guò)選取數(shù)字的組合或者排列中獎(jiǎng)的玩法。目前這種彩票占彩票業(yè)銷售額的半數(shù)以上，包括銷量第一的雙色球(單品種2013年銷量518.14億，站整體彩票銷售額的16.7%，僅僅是雙色球單產(chǎn)品，就秒殺掉了競(jìng)猜型、即開(kāi)型、或視頻型的彩票。)

值得一提的是，樂(lè)透數(shù)字型彩票里面有一個(gè)分支，叫快開(kāi)型彩票 。以時(shí)時(shí)彩為代表。這種彩票一般10分鐘一開(kāi)獎(jiǎng)，24小時(shí)幾乎不停，而且有一些產(chǎn)品在夜場(chǎng)會(huì)5分鐘，甚至更短的時(shí)間一開(kāi)。快開(kāi)型彩票是一個(gè)新產(chǎn)品，有不少爭(zhēng)議。而且在網(wǎng)絡(luò)彩票中黑市中占據(jù)了八成以上的流量。(在后面我們會(huì)單獨(dú)大篇幅分析此類型在網(wǎng)絡(luò)上的形態(tài))

競(jìng)猜型： 競(jìng)猜型彩票是由體彩發(fā)行，對(duì)體育賽事進(jìn)行競(jìng)猜的彩票，主要是足球，籃球。從形式上來(lái)看，讓很多人都會(huì)想起來(lái)“賭球”，但是由于不存在“走地盤”(在賽事進(jìn)行中變化的賠率)，所以已經(jīng)閹割掉了賭球中最大的魅力。

競(jìng)猜型彩票是后起之秀，在2001年國(guó)內(nèi)才開(kāi)始發(fā)行足球彩票，接下來(lái)幾年內(nèi)品種并沒(méi)有過(guò)快發(fā)展，主要是競(jìng)猜型彩票的玩家和傳統(tǒng)的彩票玩家并不是同一群體。近幾年，競(jìng)猜型彩票贏來(lái)了高速發(fā)展，2013年競(jìng)猜型彩票銷售338.42億，同比增長(zhǎng)26.2%。

視頻型： 視頻型彩票特指“中福在線”， “中福在線”是個(gè)什么東西呢?也許有些朋友還記得前幾年青島“中福在線”中心購(gòu)買豪華游艇，引起社會(huì)正義的新聞。“中福在線”從誕生那天起，就最受爭(zhēng)議。因?yàn)檫@玩意實(shí)在和拉斯維加斯的老虎機(jī)，實(shí)在太難區(qū)分開(kāi)了。

“中福在線”是一種聯(lián)網(wǎng)即開(kāi)型彩票，和普通的即開(kāi)型彩票不一樣，由于是聯(lián)網(wǎng)的，所以返獎(jiǎng)率固定，中獎(jiǎng)?lì)~是動(dòng)態(tài)變化的，可以是大額獎(jiǎng)金。最重要的是，僅僅可以在一個(gè)固定的場(chǎng)所(中福在線大廳)用特定的終端投注機(jī)玩耍游戲。而游戲的設(shè)置也主要是以刺激過(guò)關(guān)性反獎(jiǎng)型為主，這也是博彩業(yè)游戲機(jī)中最主流的方式。絢麗刺激的游戲畫面，甚至“中福在線”大廳的裝修布置，都有極強(qiáng)的目的性。

“中福在線”全國(guó)有1000多個(gè)大廳(北京目前沒(méi)有)，2013年銷售額289.39億，同比增長(zhǎng)29.1%。也許去過(guò)“中福在線”大廳的人會(huì)有體會(huì)，如果從玩家角度看和賭場(chǎng)的區(qū)別，只能說(shuō)返獎(jiǎng)率才65%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于賭場(chǎng)吧，別的好像也沒(méi)啥區(qū)別了。

綜上，彩票業(yè)在國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)二十幾年的發(fā)展，已經(jīng)成為了一個(gè)非常成熟的產(chǎn)業(yè)，特別是近十年的高速發(fā)展(10倍銷售額)，更讓銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)。

彩票業(yè)也不斷開(kāi)辟著除了傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)以外的銷售渠道， 比如2002年SP火熱時(shí)期的短信購(gòu)彩。后來(lái)淘寶上出現(xiàn)的各種代購(gòu)彩票，和目前幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都爭(zhēng)相進(jìn)入。

而網(wǎng)絡(luò)彩票的發(fā)展，又是什么的情況?為什么我們要放在互聯(lián)網(wǎng)黑市分析呢?我們接下來(lái)看。

網(wǎng)絡(luò)彩票商業(yè)模式和風(fēng)險(xiǎn)

互聯(lián)網(wǎng)作為彩票的銷售渠道，是典型的利用流量切入傳統(tǒng)行業(yè)。我們可以看到下圖，跟蹤拉斯維加斯的最大的5個(gè)博彩公司的線上線下銷售數(shù)據(jù)，線上銷售主要以非即時(shí)反饋為主(彩票類，賭球類)，而作為棋牌游戲類，網(wǎng)絡(luò)的體驗(yàn)完全就不如親臨其境了。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售彩票已經(jīng)是博彩業(yè)的一個(gè)常態(tài)。

很多人都是從這次世界杯開(kāi)始知道競(jìng)猜類彩票的，也是通過(guò)各種app在手機(jī)上直接下注。可見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)彩票的傳播推廣效應(yīng)和作為渠道的結(jié)合。不少平時(shí)不關(guān)注彩票的人，也是從這次世界杯開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買彩票的。

但是世界杯只是一個(gè)營(yíng)銷紅利，在中國(guó)的博彩需求處于長(zhǎng)期壓抑的狀態(tài)情況下，世界杯期間的競(jìng)猜類彩票銷售情況并不能說(shuō)明什么趨勢(shì)和前景，也并不能意味著又多么美妙的趨勢(shì)，如果就此來(lái)講述“從此用戶消費(fèi)使用習(xí)慣養(yǎng)成”的故事等等，就更可笑了。我們從下面的流量曲線可以看出來(lái)，世界杯結(jié)束后，需求立刻回到了原點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)彩票是一種被驗(yàn)證過(guò)的產(chǎn)品和非常適合的方式，但在國(guó)內(nèi)發(fā)展卻又不像想象中發(fā)展順利，看似矛盾的結(jié)論其實(shí)并不矛盾。

因?yàn)槟壳熬W(wǎng)絡(luò)彩票，實(shí)在有太多問(wèn)題了。

2012年12月28日財(cái)政部印發(fā)關(guān)于《彩票發(fā)行銷售管理辦法》的通知，第二章第五條所寫，彩票“發(fā)行方式，是指發(fā)行銷售彩票所采用的形式和手段，包括實(shí)體店銷售、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售、自助終端銷售等”，所以，互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)只是一個(gè)銷售發(fā)行渠道，就如實(shí)體店、自助終端一樣。換句話說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)彩票，只是代售渠道，任何一家網(wǎng)站都沒(méi)有自己合法的設(shè)計(jì)發(fā)行資格。

由于彩票的總發(fā)行費(fèi)用只占銷售額的15%，還包括兩大彩票中心的運(yùn)營(yíng)成本，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)彩票的可能拿到的利潤(rùn)極低，只能占據(jù)銷售額的5-7%，甚至更低。

在此通知之前，淘寶和其他一些網(wǎng)站都一直在銷售彩票，這個(gè)通知只能算是一個(gè)市場(chǎng)正名。但是由于利潤(rùn)低和一些其他原因，一直沒(méi)有鋪開(kāi)市場(chǎng)。鋪開(kāi)市場(chǎng)大概是2013年的事情，在500彩票網(wǎng)上市前一系列的資本動(dòng)作，和上市以后投資者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)彩票行業(yè)加大了關(guān)注和炒作。而國(guó)內(nèi)的一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司(阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易、新浪、奇虎360)，為了資本的追捧和預(yù)期，紛紛推出了自己的彩票銷售渠道，或者通過(guò)收購(gòu)占位。

其實(shí)行業(yè)內(nèi)的人都知道，這里面有一個(gè)極大的風(fēng)險(xiǎn)，就是牌照問(wèn)題。按照慣例，互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)有一個(gè)牌照的預(yù)期，牌照出來(lái)之前，愛(ài)怎么玩怎么玩，但是一旦牌照出來(lái)，拿不到牌照怎么辦?所以這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致了并不是所有的公司都敢在這個(gè)方向上投入。目前只有兩家網(wǎng)站是被批準(zhǔn)銷售彩票的(2012年9月，財(cái)政部批準(zhǔn)中體彩中心委托中體彩彩票運(yùn)營(yíng)管理有限公司、深圳市易訊天空網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)代理銷售體育彩票業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作)，前者即中國(guó)體彩網(wǎng)，后者為500彩票網(wǎng)。

不賺錢，又有這么大的風(fēng)險(xiǎn)!為什么還進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域呢?網(wǎng)絡(luò)上那么多大大小小的彩票網(wǎng)站，為什么都如雨后春筍般。

因?yàn)楹芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)彩票網(wǎng)站不在乎牌照，也不會(huì)賺不到錢，就是“吃票模式”。

網(wǎng)絡(luò)彩票灰色模式

什么是吃票模式?這已經(jīng)涉及到灰色產(chǎn)業(yè)鏈部分了。

由于網(wǎng)絡(luò)彩票僅僅是代購(gòu)，那么用戶在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買彩票后，代購(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)公司要去國(guó)家的體彩或者福彩中心購(gòu)買對(duì)應(yīng)結(jié)果的彩票，在行業(yè)里面叫：出票。

比如用戶在XX彩票網(wǎng)上購(gòu)買了一張雙色球彩票，那么XX彩票網(wǎng)就要在合作的特定福彩網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買這張?zhí)囟〝?shù)字的雙色球彩票，并且記在用戶名下。一旦中獎(jiǎng)，用戶憑借自己的在XX彩票網(wǎng)登記的信息，去特定福彩網(wǎng)店去領(lǐng)獎(jiǎng)。

我們繼續(xù)假設(shè)這個(gè)故事：XX彩票網(wǎng)是眾多的彩票網(wǎng)站之一，負(fù)責(zé)人B哥經(jīng)營(yíng)了好幾年后，發(fā)現(xiàn)上半年賣出去1000萬(wàn)面值的彩票，國(guó)家福彩體彩中心給的代售費(fèi)大概只有銷售額的10%，由于自己沒(méi)有牌照，只能是找特定的網(wǎng)點(diǎn)合作，只有大概5-7%的利潤(rùn)回款，樂(lè)觀點(diǎn)也就是70萬(wàn)。再扣去在各種網(wǎng)盟購(gòu)買流量、SEO的費(fèi)用，自己網(wǎng)站的技術(shù)維護(hù)和服務(wù)器成本等等，只剩下20萬(wàn)。

眼睜睜的看著1000萬(wàn)的流水，卻只有20萬(wàn)的利潤(rùn)。負(fù)責(zé)人B哥開(kāi)始轉(zhuǎn)動(dòng)腦筋了：“這半年來(lái)，XX彩票網(wǎng)這賣出去的1000萬(wàn)彩票，根本就沒(méi)中過(guò)大獎(jiǎng)，都是些小獎(jiǎng)。如果算算，XX彩票網(wǎng)總的中獎(jiǎng)?lì)~度只有100萬(wàn)左右。如果用戶在網(wǎng)站上購(gòu)買彩票后，我不去彩票中心購(gòu)買了，中獎(jiǎng)的錢我自己打給用戶，還省的用戶麻煩領(lǐng)獎(jiǎng)了!更直接，更為用戶考慮!”

就如同最近網(wǎng)上很火的那位辯論的哥們似的，B哥不僅僅給自己找了個(gè)完美的商業(yè)模式，還能幫自己的非法生意找到理由。于是B哥的XX彩票網(wǎng)就走向了“吃票模式”。大家通過(guò)這個(gè)例子可能已經(jīng)看清楚了，吃票就是自己坐莊，用戶購(gòu)買的彩票的錢完全給了這個(gè)網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站也直接負(fù)責(zé)發(fā)獎(jiǎng)。

我們接著來(lái)假設(shè)這個(gè)故事：B哥快樂(lè)的又干了半年，這半年還是賣出去1000萬(wàn)的彩票，這半年沒(méi)有人中大獎(jiǎng)，發(fā)出去100萬(wàn)的獎(jiǎng)金，再扣去維護(hù)成本，盈利850萬(wàn)。哇塞，一樣的銷量，一個(gè)模式的變化盈利就從20萬(wàn)到了850萬(wàn)!

B哥又開(kāi)動(dòng)腦筋了：“現(xiàn)在這樣的吃票模式還是風(fēng)險(xiǎn)太大了，沒(méi)人中大獎(jiǎng)可以，萬(wàn)一中了就慘了，現(xiàn)在雙色球的獎(jiǎng)池已經(jīng)2億多了，萬(wàn)一下半年，我的用戶有人中了，我只能跑路了!但是拿著這幾百萬(wàn)跑路，是不是太少了點(diǎn)?”

于是，接下來(lái)B哥又開(kāi)始出票了，但是這次XX彩票網(wǎng)所有的彩票都登記在B哥自己的名下。果不其然，沒(méi)出2個(gè)月，XX彩票網(wǎng)上有一個(gè)用戶的彩票直接中了雙色球5000萬(wàn)，B哥二話不說(shuō)，飛速領(lǐng)獎(jiǎng)，迅速跑路!然后現(xiàn)在在歐洲某海邊別墅快樂(lè)的生活著。